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12月，持續(xù)十幾天的降雨讓南安濱江機械基地的外圍顯得格外冷清。不過，在三聯(lián)機械制造有限公司1.4萬平方米的工程機械廠房里，工人們正熱火朝天地安裝著混凝土攪拌機以及路面機械流水線操作臺。廠長縱蘇閩告訴記者，別看這些都是大家伙，但僅僅只是一個商品混凝土攪拌站流水線上的“零部件”，這些“零部件”在加工完成后，將被送往全國各地進行最終的流水線安裝。
此前，三聯(lián)機械主營磚機、墻體設(shè)備，并擠進國內(nèi)制磚機械行業(yè)綜合實力的前列。去年年初，三聯(lián)機械大舉進入商品混凝土和路面設(shè)備行業(yè)，成為工程機械行業(yè)的一員。在工程機械行業(yè)不景氣的情況下，三聯(lián)機械緣何要逆市殺入，開拓新產(chǎn)品？記者日前走訪了三聯(lián)機械制造有限公司，一探究竟。
練好內(nèi)功低谷時蟄伏等待市場反彈
去年以來，由于受到固定資產(chǎn)投資降溫的影響，我國的工程機械行業(yè)整體呈現(xiàn)增速放緩的局面，個別品種甚至出現(xiàn)負增長，即便是工程機械龍頭企業(yè)也難免受到影響。這種情況下，三聯(lián)機械卻逆市增長，穩(wěn)健發(fā)展，讓公司董事長傅俊元吃了定心丸。
“2011年三聯(lián)進軍工程機械，5月就有了銷售，去年我們賣出15臺套大型攪拌站設(shè)備，今年到現(xiàn)在為止賣出40臺套，比去年翻了一番。進軍工程機械以來，銷售額已占到公司整體的20%?！痹谵k公室里，傅俊元給記者這樣一組數(shù)據(jù)，而前不久和俄羅斯客戶簽下的一個工程機械訂單，更是讓他對工程機械的開拓充滿信心。
“工程機械在2011年的市場份額將近9000個億，假設(shè)三聯(lián)機械的路面設(shè)備年產(chǎn)值有5億元，這5億元只占到全國市場總產(chǎn)值的千分之幾，你想想這個市場有多大？”傅俊元說，國際、國內(nèi)的市場需求量吸引著三聯(lián)進入商品混凝土和路面設(shè)備行業(yè)，業(yè)已成熟的磚機客戶有很多這方面的需求。
傅俊元分析說，盡管當(dāng)前工程機械整體市場并不樂觀，但由于我國的城鎮(zhèn)化普及趨勢不可避免，城鎮(zhèn)化進程中對于工程機械的市場需求量大，他斷言，工程機械還有10年以上的黃金期。在低谷之后，工程機械必將迎來觸底反彈。
說歸說，三聯(lián)進軍工程機械并不是心血來潮的決定。此前，由于三聯(lián)機械的墻體設(shè)備在客戶中口碑很好，有很多制磚機的下游客戶和混凝土客戶是重疊的。因此，建材機械已為建筑機械產(chǎn)品的發(fā)展做好了前期市場的鋪墊。前不久，云南某建材公司剛從三聯(lián)定了一條230萬元的“HZS180商品混凝土攪拌站”流水線，而這個建材公司此前剛好也是三聯(lián)建材機械的客戶。
“用三聯(lián)機械傳統(tǒng)的建材機械產(chǎn)品來推動建筑機械項目的發(fā)展，再用建筑機械拉動企業(yè)的跨越，使得兩個行業(yè)齊頭并進?！备悼≡f。
作為行業(yè)新丁，一涉足就碰到行業(yè)的低谷，傅俊元對此心態(tài)很平和。他認為，三聯(lián)發(fā)展到現(xiàn)在已有了一定的規(guī)模和知名度，已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初做一臺機器就急著賣出去的時代，行業(yè)的低潮期恰恰是企業(yè)“修煉內(nèi)功”的最佳時期。“這個時期提升技術(shù)、完善服務(wù)團隊、吸引技術(shù)人才。企業(yè)蟄伏個一兩年，做好準(zhǔn)備。相反，你如果在一個行業(yè)高峰期進入，一切都還沒有準(zhǔn)備好，在市場上就會力不從心?！?/p>
產(chǎn)品升級打高效環(huán)保牌錯位競爭
面對競爭，傅俊元早已考慮到發(fā)展過程的艱辛，但三聯(lián)機械有自己獨特的產(chǎn)品定位和創(chuàng)新之處。
“三聯(lián)機械目前在制磚行業(yè)的綜合實力已經(jīng)擠進國內(nèi)前幾名，但工程機械對三聯(lián)來說卻是一個新的領(lǐng)域。行業(yè)已經(jīng)盤踞著像三一、中聯(lián)等巨頭，新企業(yè)很難與之競爭?！备悼≡硎?，既然三聯(lián)在融資能力和品牌效應(yīng)上無法和行業(yè)巨頭競爭，那就要用自己的產(chǎn)品特色在工程機械領(lǐng)域打開一片“藍?！?。
傅俊元所注重的“特色”即環(huán)保旗幟，高效與環(huán)保是三聯(lián)發(fā)展產(chǎn)品的基本理念。一方面，公司在進入市場時選擇了投資風(fēng)險系數(shù)較小的混凝土攪拌設(shè)備和瀝青設(shè)備行業(yè)；另一方面，在路面設(shè)備上做一些技術(shù)和服務(wù)上的創(chuàng)新，打出產(chǎn)品的高效環(huán)保牌。
三聯(lián)機械技術(shù)員蔡國良告訴記者，三聯(lián)機械新開發(fā)的攪拌站在攪拌機原理和結(jié)構(gòu)上都與傳統(tǒng)的有所不同。例如三聯(lián)機械有骨料的智能輸送、智能投料系統(tǒng)；攪拌機與傳統(tǒng)的單臥軸或雙臥軸攪拌機也不一樣，它是一種新型的強制式無軸攪拌機。
蔡國良說，強制式無軸攪拌機是一種全新的高效雙螺軸強制式攪拌機，無中間軸，攪拌葉片呈帶狀分布，不產(chǎn)生混凝土“抱軸”，可接受大粒徑骨料，攪拌效率接近傳統(tǒng)攪拌機的兩倍。“攪拌主機的速度提高以后，攪拌時間就短了，降低了能耗，在同樣單位時間內(nèi)，至少能提高20%-30%的產(chǎn)量。此外，良好的除塵效果也保證了產(chǎn)品的環(huán)保性能?！?/p>
此外，在攪拌站的噪聲控制、計量精細化等方面，三聯(lián)機械也有自主研發(fā)的獨特技術(shù)，這些都保證了其在新的領(lǐng)域中也能具備較強的競爭力。
品牌為王用性價比和服務(wù)占領(lǐng)市場
在三聯(lián)機械制造有限公司，要碰到常務(wù)副總經(jīng)理蘇立新并不容易。作為分管營銷的副總，蘇立新經(jīng)常全國各地跑，開拓新市場、到各大工程機械展會上參展。最近這幾天，他帶著公司的路面機械設(shè)備到上海參加“寶馬展”，希望能通過高規(guī)格的展會，為三聯(lián)機械打開品牌效應(yīng)。
“在經(jīng)濟環(huán)境越發(fā)艱難、行業(yè)利潤像刀片一樣薄的情況下，企業(yè)若想要謀求利潤，只有一條出路，即做好自己的品牌?！备悼≡嬖V記者，這么多年的創(chuàng)業(yè)，讓他深深體會到企業(yè)沒有品牌是不行的，但是真要打造一個品牌很難。
什么是品牌？傅俊元認為，品牌不僅僅是通過各種市場營銷手段提升產(chǎn)品知名度，更重要的是客戶的滿意度。在三聯(lián)機械，傅俊元曾和他的團隊就“什么才是客戶的滿意度”展開了激烈的討論，當(dāng)很多員工都談到性價比、服務(wù)、科技創(chuàng)新等內(nèi)容時，傅俊元只是在旁邊補充了一句：“同類產(chǎn)品比較中，價格不要太高?！?/p>
傅俊元認為，主動把價格定在合理的位置上，在產(chǎn)品品質(zhì)、性能等相對同等的情況下，三聯(lián)機械的產(chǎn)品就顯現(xiàn)出較高的優(yōu)勢。正因如此，盡管十幾年來，整個行業(yè)起起落落，但三聯(lián)機械未受到比較大的影響，而且三聯(lián)機械的客戶回頭率、二次購買率非常高，有很多新客戶都是老用戶介紹的。
通過口碑相傳，三聯(lián)機械的產(chǎn)品競爭力不斷提升。即使是在銀根緊縮、原材料成本上升、用工成本上升、企業(yè)利潤壓縮的情況下，三聯(lián)機械的產(chǎn)品價格仍然沒有上漲。就如傅俊元所說，如果把成本轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，那只會把訂單拱手讓給對手。
在性價比的優(yōu)勢之余，三聯(lián)更看重在服務(wù)上對品牌進行提升。傅俊元說，三聯(lián)機械不管把設(shè)備賣到任何地方，只要需要服務(wù)，公司就會在48小時之內(nèi)給出解決方案?！俺藗€別國家簽證比較困難的，否則我們在一個星期之內(nèi)就會趕到?！惫驹谥饾u拓寬國外市場的同時，也不斷完善服務(wù)體系?！肮境Ｄ甓加衅甙嗣夹g(shù)人員在國外駐點，為周邊國家提供技術(shù)服務(wù)?！?/p>
傅俊元說，對三聯(lián)而言，增強服務(wù)意識、加強專業(yè)化培訓(xùn)、加大售后服務(wù)的投入，打造具有企業(yè)特色的個性化服務(wù)系統(tǒng)已成為構(gòu)建企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢，增加市場份額的王道。