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12月，持續(xù)十幾天的降雨讓南安濱江機(jī)械基地的外圍顯得格外冷清。不過，在三聯(lián)機(jī)械制造有限公司1.4萬平方米的工程機(jī)械廠房里，工人們正熱火朝天地安裝著混凝土攪拌機(jī)以及路面機(jī)械流水線操作臺(tái)。廠長縱蘇閩告訴記者，別看這些都是大家伙，但僅僅只是一個(gè)商品混凝土攪拌站流水線上的“零部件”，這些“零部件”在加工完成后，將被送往全國各地進(jìn)行最終的流水線安裝。
此前，三聯(lián)機(jī)械主營磚機(jī)、墻體設(shè)備，并擠進(jìn)國內(nèi)制磚機(jī)械行業(yè)綜合實(shí)力的前列。去年年初，三聯(lián)機(jī)械大舉進(jìn)入商品混凝土和路面設(shè)備行業(yè)，成為工程機(jī)械行業(yè)的一員。在工程機(jī)械行業(yè)不景氣的情況下，三聯(lián)機(jī)械緣何要逆市殺入，開拓新產(chǎn)品？記者日前走訪了三聯(lián)機(jī)械制造有限公司，一探究竟。
練好內(nèi)功低谷時(shí)蟄伏等待市場反彈
去年以來，由于受到固定資產(chǎn)投資降溫的影響，我國的工程機(jī)械行業(yè)整體呈現(xiàn)增速放緩的局面，個(gè)別品種甚至出現(xiàn)負(fù)增長，即便是工程機(jī)械龍頭企業(yè)也難免受到影響。這種情況下，三聯(lián)機(jī)械卻逆市增長，穩(wěn)健發(fā)展，讓公司董事長傅俊元吃了定心丸。
“2011年三聯(lián)進(jìn)軍工程機(jī)械，5月就有了銷售，去年我們賣出15臺(tái)套大型攪拌站設(shè)備，今年到現(xiàn)在為止賣出40臺(tái)套，比去年翻了一番。進(jìn)軍工程機(jī)械以來，銷售額已占到公司整體的20%?！痹谵k公室里，傅俊元給記者這樣一組數(shù)據(jù)，而前不久和俄羅斯客戶簽下的一個(gè)工程機(jī)械訂單，更是讓他對(duì)工程機(jī)械的開拓充滿信心。
“工程機(jī)械在2011年的市場份額將近9000個(gè)億，假設(shè)三聯(lián)機(jī)械的路面設(shè)備年產(chǎn)值有5億元，這5億元只占到全國市場總產(chǎn)值的千分之幾，你想想這個(gè)市場有多大？”傅俊元說，國際、國內(nèi)的市場需求量吸引著三聯(lián)進(jìn)入商品混凝土和路面設(shè)備行業(yè)，業(yè)已成熟的磚機(jī)客戶有很多這方面的需求。
傅俊元分析說，盡管當(dāng)前工程機(jī)械整體市場并不樂觀，但由于我國的城鎮(zhèn)化普及趨勢不可避免，城鎮(zhèn)化進(jìn)程中對(duì)于工程機(jī)械的市場需求量大，他斷言，工程機(jī)械還有10年以上的黃金期。在低谷之后，工程機(jī)械必將迎來觸底反彈。
說歸說，三聯(lián)進(jìn)軍工程機(jī)械并不是心血來潮的決定。此前，由于三聯(lián)機(jī)械的墻體設(shè)備在客戶中口碑很好，有很多制磚機(jī)的下游客戶和混凝土客戶是重疊的。因此，建材機(jī)械已為建筑機(jī)械產(chǎn)品的發(fā)展做好了前期市場的鋪墊。前不久，云南某建材公司剛從三聯(lián)定了一條230萬元的“HZS180商品混凝土攪拌站”流水線，而這個(gè)建材公司此前剛好也是三聯(lián)建材機(jī)械的客戶。
“用三聯(lián)機(jī)械傳統(tǒng)的建材機(jī)械產(chǎn)品來推動(dòng)建筑機(jī)械項(xiàng)目的發(fā)展，再用建筑機(jī)械拉動(dòng)企業(yè)的跨越，使得兩個(gè)行業(yè)齊頭并進(jìn)?！备悼≡f。
作為行業(yè)新丁，一涉足就碰到行業(yè)的低谷，傅俊元對(duì)此心態(tài)很平和。他認(rèn)為，三聯(lián)發(fā)展到現(xiàn)在已有了一定的規(guī)模和知名度，已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)初做一臺(tái)機(jī)器就急著賣出去的時(shí)代，行業(yè)的低潮期恰恰是企業(yè)“修煉內(nèi)功”的最佳時(shí)期?！斑@個(gè)時(shí)期提升技術(shù)、完善服務(wù)團(tuán)隊(duì)、吸引技術(shù)人才。企業(yè)蟄伏個(gè)一兩年，做好準(zhǔn)備。相反，你如果在一個(gè)行業(yè)高峰期進(jìn)入，一切都還沒有準(zhǔn)備好，在市場上就會(huì)力不從心。”
產(chǎn)品升級(jí)打高效環(huán)保牌錯(cuò)位競爭
面對(duì)競爭，傅俊元早已考慮到發(fā)展過程的艱辛，但三聯(lián)機(jī)械有自己獨(dú)特的產(chǎn)品定位和創(chuàng)新之處。
“三聯(lián)機(jī)械目前在制磚行業(yè)的綜合實(shí)力已經(jīng)擠進(jìn)國內(nèi)前幾名，但工程機(jī)械對(duì)三聯(lián)來說卻是一個(gè)新的領(lǐng)域。行業(yè)已經(jīng)盤踞著像三一、中聯(lián)等巨頭，新企業(yè)很難與之競爭。”傅俊元表示，既然三聯(lián)在融資能力和品牌效應(yīng)上無法和行業(yè)巨頭競爭，那就要用自己的產(chǎn)品特色在工程機(jī)械領(lǐng)域打開一片“藍(lán)?！?。
傅俊元所注重的“特色”即環(huán)保旗幟，高效與環(huán)保是三聯(lián)發(fā)展產(chǎn)品的基本理念。一方面，公司在進(jìn)入市場時(shí)選擇了投資風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較小的混凝土攪拌設(shè)備和瀝青設(shè)備行業(yè)；另一方面，在路面設(shè)備上做一些技術(shù)和服務(wù)上的創(chuàng)新，打出產(chǎn)品的高效環(huán)保牌。
三聯(lián)機(jī)械技術(shù)員蔡國良告訴記者，三聯(lián)機(jī)械新開發(fā)的攪拌站在攪拌機(jī)原理和結(jié)構(gòu)上都與傳統(tǒng)的有所不同。例如三聯(lián)機(jī)械有骨料的智能輸送、智能投料系統(tǒng)；攪拌機(jī)與傳統(tǒng)的單臥軸或雙臥軸攪拌機(jī)也不一樣，它是一種新型的強(qiáng)制式無軸攪拌機(jī)。
蔡國良說，強(qiáng)制式無軸攪拌機(jī)是一種全新的高效雙螺軸強(qiáng)制式攪拌機(jī)，無中間軸，攪拌葉片呈帶狀分布，不產(chǎn)生混凝土“抱軸”，可接受大粒徑骨料，攪拌效率接近傳統(tǒng)攪拌機(jī)的兩倍?！皵嚢柚鳈C(jī)的速度提高以后，攪拌時(shí)間就短了，降低了能耗，在同樣單位時(shí)間內(nèi)，至少能提高20%-30%的產(chǎn)量。此外，良好的除塵效果也保證了產(chǎn)品的環(huán)保性能?！?/p>
此外，在攪拌站的噪聲控制、計(jì)量精細(xì)化等方面，三聯(lián)機(jī)械也有自主研發(fā)的獨(dú)特技術(shù)，這些都保證了其在新的領(lǐng)域中也能具備較強(qiáng)的競爭力。
品牌為王用性價(jià)比和服務(wù)占領(lǐng)市場
在三聯(lián)機(jī)械制造有限公司，要碰到常務(wù)副總經(jīng)理蘇立新并不容易。作為分管營銷的副總，蘇立新經(jīng)常全國各地跑，開拓新市場、到各大工程機(jī)械展會(huì)上參展。最近這幾天，他帶著公司的路面機(jī)械設(shè)備到上海參加“寶馬展”，希望能通過高規(guī)格的展會(huì)，為三聯(lián)機(jī)械打開品牌效應(yīng)。
“在經(jīng)濟(jì)環(huán)境越發(fā)艱難、行業(yè)利潤像刀片一樣薄的情況下，企業(yè)若想要謀求利潤，只有一條出路，即做好自己的品牌。”傅俊元告訴記者，這么多年的創(chuàng)業(yè)，讓他深深體會(huì)到企業(yè)沒有品牌是不行的，但是真要打造一個(gè)品牌很難。
什么是品牌？傅俊元認(rèn)為，品牌不僅僅是通過各種市場營銷手段提升產(chǎn)品知名度，更重要的是客戶的滿意度。在三聯(lián)機(jī)械，傅俊元曾和他的團(tuán)隊(duì)就“什么才是客戶的滿意度”展開了激烈的討論，當(dāng)很多員工都談到性價(jià)比、服務(wù)、科技創(chuàng)新等內(nèi)容時(shí)，傅俊元只是在旁邊補(bǔ)充了一句：“同類產(chǎn)品比較中，價(jià)格不要太高。”
傅俊元認(rèn)為，主動(dòng)把價(jià)格定在合理的位置上，在產(chǎn)品品質(zhì)、性能等相對(duì)同等的情況下，三聯(lián)機(jī)械的產(chǎn)品就顯現(xiàn)出較高的優(yōu)勢。正因如此，盡管十幾年來，整個(gè)行業(yè)起起落落，但三聯(lián)機(jī)械未受到比較大的影響，而且三聯(lián)機(jī)械的客戶回頭率、二次購買率非常高，有很多新客戶都是老用戶介紹的。
通過口碑相傳，三聯(lián)機(jī)械的產(chǎn)品競爭力不斷提升。即使是在銀根緊縮、原材料成本上升、用工成本上升、企業(yè)利潤壓縮的情況下，三聯(lián)機(jī)械的產(chǎn)品價(jià)格仍然沒有上漲。就如傅俊元所說，如果把成本轉(zhuǎn)嫁到客戶身上，那只會(huì)把訂單拱手讓給對(duì)手。
在性價(jià)比的優(yōu)勢之余，三聯(lián)更看重在服務(wù)上對(duì)品牌進(jìn)行提升。傅俊元說，三聯(lián)機(jī)械不管把設(shè)備賣到任何地方，只要需要服務(wù)，公司就會(huì)在48小時(shí)之內(nèi)給出解決方案?！俺藗€(gè)別國家簽證比較困難的，否則我們?cè)谝粋€(gè)星期之內(nèi)就會(huì)趕到?！惫驹谥饾u拓寬國外市場的同時(shí)，也不斷完善服務(wù)體系。“公司常年都有七八名技術(shù)人員在國外駐點(diǎn)，為周邊國家提供技術(shù)服務(wù)?！?/p>
傅俊元說，對(duì)三聯(lián)而言，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、加強(qiáng)專業(yè)化培訓(xùn)、加大售后服務(wù)的投入，打造具有企業(yè)特色的個(gè)性化服務(wù)系統(tǒng)已成為構(gòu)建企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢，增加市場份額的王道。